同樣的場(chǎng)面在幼兒園是否也發(fā)生過(guò)？

　　你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)最貴，每月托費(fèi)600元。

　　有一個(gè)家長(zhǎng)打來(lái)電話："你幼兒園托費(fèi)怎么收啊？"你實(shí)話實(shí)說(shuō)："600元。"對(duì)方"啪"地把電話掛了，留下驚愕的你！

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種尷尬的情況？

　　作為園長(zhǎng)必須記住，當(dāng)別人沒(méi)有認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值之前，你絕不應(yīng)該談價(jià)格。

　　你應(yīng)該什么說(shuō)？

　　你應(yīng)該這么說(shuō)："咦？我想問(wèn)你一下，你怎么對(duì)我們幼兒園感興趣呀？"打斷別人的思維，逐漸把家長(zhǎng)對(duì)價(jià)格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)價(jià)值的關(guān)注上來(lái)。

　　家長(zhǎng)肯定會(huì)說(shuō)："我看了你們的宣傳材料，感覺(jué)還不錯(cuò)，所以打電話過(guò)來(lái)咨詢一下。"你馬上說(shuō)："看來(lái)你是一個(gè)很有眼光的家長(zhǎng)，一個(gè)對(duì)孩子教育非常重視的家長(zhǎng)。我們幼兒園是############園。讓你的孩子享受#######的幼兒教育，不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制，托班收20個(gè)孩子，小班收25個(gè)孩子，中班收30個(gè)孩子，大班收35個(gè)孩子�，F(xiàn)在馬上滿員了，你今天打這個(gè)電話真的很及時(shí)。"家長(zhǎng)此時(shí)的反應(yīng)，全部被你引導(dǎo)到對(duì)價(jià)值的關(guān)注上來(lái)。他肯定會(huì)說(shuō)："是嗎？"此時(shí)，你把話鋒一轉(zhuǎn)："哦，我想起來(lái)了，你剛才是不是問(wèn)價(jià)格？"這時(shí)候，你才把價(jià)格合盤(pán)托出，如果此時(shí)再附加一些當(dāng)下報(bào)名的贈(zèng)品，效果就更好了。

　　作為園長(zhǎng)，一定記住，你賣的是價(jià)值，價(jià)格只是衡量?jī)r(jià)值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價(jià)格，對(duì)方會(huì)被嚇跑。

　　我不能保證你根據(jù)我告訴你的策略去實(shí)施會(huì)100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所講的去操作，肯定不會(huì)讓對(duì)方把電話"啪"的一掛。

　　還有，如果你幼兒園的定價(jià)很高，你必須要解釋，因?yàn)榧议L(zhǎng)會(huì)有這個(gè)疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問(wèn)，一一解答。如果你看過(guò)我的信，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我是站在你的角度去寫(xiě)的這封信，所以我知道你會(huì)問(wèn)什么樣的問(wèn)題。

　　當(dāng)我在銷售信中回答了你所有的疑問(wèn)后，我才呈現(xiàn)價(jià)格，才呈現(xiàn)"零風(fēng)險(xiǎn)承諾"。我希望不要因?yàn)槲业膬r(jià)格而剝奪了你受教育的機(jī)會(huì)，你需要先了解這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。

　　所以如果你幼兒園的定價(jià)很高，你必須解釋。如果你幼兒園的定價(jià)非常低，你也需要解釋，不要認(rèn)為你的價(jià)格低，別人就沒(méi)有疑問(wèn)，你一樣需要解釋。

　　有這樣一個(gè)故事：一個(gè)人賣勞斯萊斯，這個(gè)車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說(shuō)，"這個(gè)車是我一個(gè)朋友從國(guó)外弄進(jìn)來(lái)的，因?yàn)樵诿绹?guó)大家都在左邊開(kāi)車，但這個(gè)車的方向盤(pán)是在右邊的，所以才便宜"。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜？當(dāng)你解釋了原因，別人才能接受你的價(jià)格。

　　所以無(wú)論你的價(jià)格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會(huì)按照他的思路去假設(shè)。萬(wàn)一他假設(shè)的有偏差，那他可能就不會(huì)把孩子送到你的幼兒園了。

　　第六，稀缺性"并不是每個(gè)孩子都能進(jìn)來(lái)，我有一定的數(shù)量限制。"幼兒園要設(shè)計(jì)這個(gè)稀缺性。

　　怎么設(shè)計(jì)？

　　"我園只能接收100個(gè)孩子，為什么？因?yàn)槲蚁Ｍ�能照顧到每一個(gè)孩子，所以我不能接受很多孩子。"為什么稀缺性很重要？如果你沒(méi)有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺(jué)。

　　第七，緊迫感緊迫感是什么？是時(shí)間有限。

　　比如招生，我可能在8月20號(hào)就停止招生，雖然20號(hào)以后還有很多人打電話，但我根本無(wú)法應(yīng)付，因?yàn)闆](méi)有時(shí)間了。我們希望在20號(hào)以后全力以赴地做好開(kāi)園準(zhǔn)備。這是一個(gè)時(shí)間的緊迫感，如果你在20號(hào)之后，再打電話過(guò)來(lái)，"對(duì)不起，我們無(wú)法幫你。"所以這就增加了家長(zhǎng)的"緊迫感"。