同樣的場面在幼兒園是否也發(fā)生過？

　　你的幼兒園在當(dāng)?shù)厥召M(fèi)最貴，每月托費(fèi)600元。

　　有一個家長打來電話："你幼兒園托費(fèi)怎么收啊？"你實(shí)話實(shí)說："600元。"對方"啪"地把電話掛了，留下驚愕的你！

　　為什么會出現(xiàn)這種尷尬的情況？

　　作為園長必須記住，當(dāng)別人沒有認(rèn)識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，你絕不應(yīng)該談價格。

　　你應(yīng)該什么說？

　　你應(yīng)該這么說："咦？我想問你一下，你怎么對我們幼兒園感興趣呀？"打斷別人的思維，逐漸把家長對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對價值的關(guān)注上來。

　　家長肯定會說："我看了你們的宣傳材料，感覺還不錯，所以打電話過來咨詢一下。"你馬上說："看來你是一個很有眼光的家長，一個對孩子教育非常重視的家長。我們幼兒園是############園。讓你的孩子享受#######的幼兒教育，不要讓你的孩子輸在人生的起跑線上是我們共同的追求。我們幼兒園是小班制，托班收20個孩子，小班收25個孩子，中班收30個孩子，大班收35個孩子�，F(xiàn)在馬上滿員了，你今天打這個電話真的很及時。"家長此時的反應(yīng)，全部被你引導(dǎo)到對價值的關(guān)注上來。他肯定會說："是嗎？"此時，你把話鋒一轉(zhuǎn)："哦，我想起來了，你剛才是不是問價格？"這時候，你才把價格合盤托出，如果此時再附加一些當(dāng)下報名的贈品，效果就更好了。

　　作為園長，一定記住，你賣的是價值，價格只是衡量價值的標(biāo)尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。

　　我不能保證你根據(jù)我告訴你的策略去實(shí)施會100%成功，但我敢肯定的是，你按照我所講的去操作，肯定不會讓對方把電話"啪"的一掛。

　　還有，如果你幼兒園的定價很高，你必須要解釋，因為家長會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問，一一解答。如果你看過我的信，你會發(fā)現(xiàn)，我是站在你的角度去寫的這封信，所以我知道你會問什么樣的問題。

　　當(dāng)我在銷售信中回答了你所有的疑問后，我才呈現(xiàn)價格，才呈現(xiàn)"零風(fēng)險承諾"。我希望不要因為我的價格而剝奪了你受教育的機(jī)會，你需要先了解這個產(chǎn)品的價值。

　　所以如果你幼兒園的定價很高，你必須解釋。如果你幼兒園的定價非常低，你也需要解釋，不要認(rèn)為你的價格低，別人就沒有疑問，你一樣需要解釋。

　　有這樣一個故事：一個人賣勞斯萊斯，這個車很貴，但是他有一次賣的非常便宜，便宜得別人都不敢相信，他說，"這個車是我一個朋友從國外弄進(jìn)來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這個車的方向盤是在右邊的，所以才便宜"。這樣別人就相信了。所以你需要給別人解釋為什么便宜？當(dāng)你解釋了原因，別人才能接受你的價格。

　　所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設(shè)。萬一他假設(shè)的有偏差，那他可能就不會把孩子送到你的幼兒園了。

　　第六，稀缺性"并不是每個孩子都能進(jìn)來，我有一定的數(shù)量限制。"幼兒園要設(shè)計這個稀缺性。

　　怎么設(shè)計？

　　"我園只能接收100個孩子，為什么？因為我希望能照顧到每一個孩子，所以我不能接受很多孩子。"為什么稀缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺。

　　第七，緊迫感緊迫感是什么？是時間有限。

　　比如招生，我可能在8月20號就停止招生，雖然20號以后還有很多人打電話，但我根本無法應(yīng)付，因為沒有時間了。我們希望在20號以后全力以赴地做好開園準(zhǔn)備。這是一個時間的緊迫感，如果你在20號之后，再打電話過來，"對不起，我們無法幫你。"所以這就增加了家長的"緊迫感"。